地攤經濟 VS 直播帶貨:揭底銷售演繹的共通邏輯

最近,地攤經濟火了。

 

6月1日,李克強總理在山東煙臺考察,稱贊:地攤經濟是人間的煙火,是中國的生機。總理為地攤點贊,這已經不是第一次了。

 

剛剛過去的兩會上,人大代表楊寶玲建議:在進一步加強規范城市管理的同時,因地制宜,釋放“地攤經濟”的最大活力

 

前后半個月的時間里,“數萬個攤位開上街頭”,“私家車后備箱變攤位”,“城管喊你出來擺攤”,“90后女子擺攤買奧迪”這樣的新聞紛紛出現。

 

 

各地地攤夜市火爆的場景,也著實讓很多人眼熱了起來。各種擺攤攻略、新手擺攤分析、xx城市最全擺攤地點,也陸續出現在網絡上。

 

這些,和前幾個月的“直播帶貨”爆火何其相似。有網友發帖求指導:我該去擺攤,還是去做直播?

 

以下是李中生老師的分析,值得參考~

 

李 中 生

直播帶貨實戰導師

曾任HP(皮草)中國區品牌總監

曾任蒙娜麗莎集團大區銷售總監

紅點MCN機構首席直播運營官

主播行為化技能提升權威教練

 

 

01

流量聚集處,商賈生意興

 

夜市地攤的擁擠與火爆,相信你也感受過。

 

小販的吆喝,烤串的煙火,讓人眼花繚亂的商品,你絕對負擔得起的價格……這一切,都吸引著南來北往的人在這個地方聚集。

 

 

 

如果你想到這里逛一逛,別說開車了,就算是騎著自行車,也得遠遠地停下來,徒步進入。

 

在這里想買雙鞋子,你問老板有沒有37碼,老板大多是不會抱出鞋子,半蹲下來為你服務的。這不是因為單價低,老板不愿做服務,而是因為流量太大,老板沒法做這樣的服務。

 

2020年,另一個流量聚集的地方,就是各個直播平臺了。

 

抖音日活超4億,快手日活超3億,淘寶主播薇婭四個小時直播有超過2000萬人觀看,董明珠在京東的一場直播可以帶貨7個億……這一切,都是流量基礎帶來的巨大紅利。

 

正所謂,有流量的地方,就有生意。流量在哪里聚集,生意就在哪里昌盛。

 

可是,你有沒有想過,為什么直播和地攤,會聚集這么大的流量?消費者到底是沖著什么聚集的呢?

 

 

02

直播決策篩,懶人流量池

 

關于直播聚集流量的原因,前段時間我在另一篇文章里做過分析。直播對消費者產生了非常重要的三個價值:“體驗館”、“決策篩”、“任意門”

 

消費者可以躺在床上,通過銀泰百貨的直播,逛遍商場的幾百家專柜,就像一個任意門,想看哪里看哪里。

 

消費者可以通過主播的即時展示,三百六十度查看產品的特征,融入產品體驗的場景,這種“體驗館”的功能,比傳統電商平臺的圖文消息更加吸引人。

 

 

更重要的是,面對Z時代普遍存在的“懶人”們,主播幫他們做了產品最前端的“篩選和決策”,這一點從薇婭選品的嚴格度就能看出。

 

總結來說,直播是“碎片時間”和“懶人經濟”催生出來的一種流量變現形態。它依托的是社會的發展和技術的進步,屬于“技術流”的派別。

 

或者說,用技術實現美好生活

 

 

03

地攤煙火氣,最撫凡人心

 

那地攤是怎么聚集流量的呢?提起地攤,你心里想到最多的詞是什么?煙火氣,還是魚龍混雜,還是便宜低價,還是琳瑯滿目呢?

 

不管是上面的哪個詞,在地攤買東西,你一定很享受那種慢悠悠逛著、隨意地看著、聽著討價還價的聲音、聞著烤串香味的感覺。這就是“體驗”的巨大魅力了。

 

六根清凈可成佛,問題是:在地攤夜市,你的“六根”全都被撥動著無法平靜。

 

 

除此之外,逛地攤的時候,你永遠不知道前面的下一個攤位賣的是什么。

 

有可能這一家是賣家紡的,下一家賣的就是打火機,再往前一家賣的就是泡泡機。這種產品的豐富度和不確定性,很容易勾起人逛下去的欲望。

 

總結來說,地攤是“體驗需求”和“豐富選擇”催生出來的一種流量變現狀態。它依托的是“煙火氣”和“凡人心”,屬于“意識流”的派別。

 

或者說,用人文實現美好生活。

 

 

04

用內容種草,不分啥銷售

 

直播帶貨和地攤經濟,盡管存在著“技術流”和“意識流”的差別,可就其本質來說,依然都是銷售

 

既然都是銷售,那在實際操作的時候,就一定存在很多共通之處。在這里想重點跟大家探討的,是關于內容種草和成交技術

 

我們知道,抖音平臺直播帶貨的前提,就是內容輸出。其實,在擺地攤的時候,內容種草一樣能夠產生很大的能量。

 

路邊停著兩臺賣西瓜的拖拉機,一臺打著條幅“不甜不要錢”,另一臺則寫著“價比武大郎低,瓜比潘金蓮甜”,這就是不同的內容種草。

 

 

在地攤界,這樣的案例不勝枚舉。

 

上周末,我到一個文化小鎮旅游,有個擺攤的大爺給我留下了很深刻的記憶。他擺攤賣的東西是那種可以拉很長的彩虹圈,像彈簧一樣。

 

但是,他不吆喝,也不推銷,而是在現場教學,教你怎么把彩虹圈玩出花來,生意很好。在我看來,他也在做內容種草。

 

所以,內容種草,不是互聯網營銷的專利,不管是擺地攤還是直播,都應該重視。這種方法的運用,會給你任何形式的銷售帶來新的活力。

 

 

05

靠技術成交,甭管啥渠道

 

除了內容種草,銷售通用的技術,你還需要掌握的就是成交技術了。

 

比如,直播帶貨的話術設計,為什么要用“原價-直播價-優惠計算-買幾送幾-再送贈品”的五級加碼結構?

 

這是因為:層層遞進的價值加碼,更能夠在短時間內,擊破消費者的心理防線。

 

再比如,地攤賣烤鴨腸,為什么在攤位旁邊要擺上一個大桶,然后在桶里插上小山一樣的竹簽?

 

 

這是因為,這樣的做法可以給路過的人植入一個觀念:這家的生意很好,有很多人買,從而促進成交。

 

這些,都是成交技術的運用。

 

 

06

求持久盈利,往私域引導

 

回到開頭的問題:作為新時代創業青年,你是應該去直播,還是去擺地攤呢?

 

這個問題我給不出答案。但我們可以確定的是,對直播帶貨的分析,對地攤經濟的理解,對內容種草的掌握,對成交技術的運用,能夠幫助你盡快進入并獲得收益。

 

最后我想強調的一點,是關于持久盈利

 

不管是直播帶貨,還是擺地攤,你總會發現這樣的人:直播做著做著不火了,地攤擺著擺著換地兒了。這都是沒有持久盈利能力的表現。

 

如何保證持久盈利呢?就是將“流量”導入“私域”。比如,加個微信、拉個社群、建個公眾號。

 

薇婭和李佳琦,就建立了自己的微信公眾號。每次公眾號發文,閱讀量都是十萬加。

 

我們甚至可以做個大膽的預測:接下來可能會出現服務于地攤主的低成本CRM管理軟件或類似產品。

 

感謝您耐心看完這篇文章,下面是本文的極簡思維導圖。圖中有兩個空出來的地方,你知道應該填寫什么嗎?歡迎在評論區留下你的答案~

 

 

李中生.webp

李中生2.webp

李中生3.webp

2020年6月5日 13:42
?瀏覽量:0
?收藏
  • 回到頂部
  • 0571-56883000
  • QQ客服
  • 微信公眾號