原金蝶副總裁朱冠舟:盤點大客戶銷售的10大挑戰與應對之道

在收獲職場成長、財富增長的鮮花和掌聲的背后,大客戶銷售人員付出的艱辛和壓力,也非常人所能理解。

 

被譽為“打工皇帝”、跨國公司頂級經理人何經華老師曾說過這樣一句話:大項目投標失敗后,走出客戶會議室抱頭痛哭的銷售,是頂級銷售的好苗子。

 

大客戶銷售為什么這么難,朱冠舟老師認為,銷售至少要面臨以下10大挑戰~

 

朱 冠 舟

B2B企業業績增長導師

原金蝶軟件(0268HK)副總裁

原妙可藍多(SH600882)副總裁

原用友軟件(SH600588)集團客戶事業部總經理

長江商學院EMBA、中國人民大學MBA

 

 

01

失敗與挫折的壓力

 

大客戶銷售時刻面臨著失敗與挫折的壓力。例如,大客戶開發前期的銷售線索和商機獲取,越來越困難。

 

  • 打電話客戶不接,陌生電話更不會接。

  • 好不容易聯系上一個潛在客戶,想約客戶見面,結果客戶以各種理由拒絕。

  • 最后在對方不耐煩的情況下,終于說服對方,通過加微信提供一些資料。這已經算是不錯的收獲了。

 

大項目銷售基本都涉及投標,跟蹤幾個月甚至運作1-2年的項目,如果在最后投標環節出現失誤,導致投標失敗而退出,這種挫折很多銷售人員難以承受。

 

 

02

未知與長期不確定性的壓力

 

大客戶銷售過程中涉及到的客戶角色多,如果接觸不到某個客戶角色,或溝通不到位,就很可能無法準確把握客戶的需求。

 

需求不清晰,有可能就是一個“偽商機”,這會大幅度增加銷售的時間、費用和機會成本。

 

另外,很多銷售人員都有這樣的困惑:面對突然“冒出來”的商機或大項目投標邀請,到底參不參加?

 

如果參加,由于前期沒有與客戶溝通,不了解客戶深層次的需求,加上客戶關系一片空白,這個項目很有可能被友商“挖坑”。如果不參與,那就更沒有機會。

 

聰明的銷售還會密切關注客戶內部的人員變動,尤其是涉及產品采購、或對產品采購有影響的客戶角色崗位變動。這種變動,往往意味著更多的機會。

 

 

 

03

面對信心底氣不足的壓力

 

從事大客戶銷售最大的挑戰,往往是信心不足、底氣不足,甚至是心理障礙的突破。這里面有2個因素:

 

  • 很多銷售人員怕與陌生人打交道,尤其是陌生客戶,為什么?怕丟面子,怕被拒絕,更怕被對方趕出辦公室;

     

  • 由于銷售人員自身產品知識、技術知識不足,對客戶需求和業務不了解,無法與客戶深層次的業務交流,這必然會導致銷售人員信心和底氣不足。

 

所以,我們要對銷售人員進行培養和訓練,包括專業知識、崗位技能和職業素養的米乐体育。

 

只有通過嚴格考核并反復模擬訓練,銷售人員才能真正“邁開腿”、“張開嘴”,克服信心和底氣不足的壓力。

 

 

04

面對能力和知識不足的壓力

 

大客戶銷售人員還面臨能力的挑戰。這種能力體現在3個方面:

 

  • 通用能力,包括:親和力、溝通能力、執行能力、理解能力、應變能力、商務談判能力、問題發現與解決能力、信息收集與處理能力等。

     

  • 通用知識,包括:營銷知識、公共關系知識、項目管理知識、財務知識、人力資源知識、辦公自動化知識和技能等。

     

  • 專業知識,包括:產品知識、客戶行業知識等。

 

能力和知識的不足,直接影響銷售人員的自信心,進而變成巨大的壓力。

 

 

05

面對商機不足的壓力

 

不知道商機在哪里,商機挖掘渠道單一、狹窄,商機質量差,有效商機數量少……這些都是銷售人員面臨的實際問題和直接壓力。

 

獲取商機的能力,是衡量企業競爭力的重要表現。何經華老師說:“假如企業有100個競爭力,我把獲取商機的能力列為首位”。

 

對銷售人員來說,沒有商機,就無法在企業獲得生存和發展機會,也就沒有未來。

 

 

06

面對競爭的壓力

 

有商業的地方,就有競爭。我們與競爭對手的撞單率,已經超過100%,你很難找到沒有競爭的行業和銷售機會。

 

作為大客戶銷售人員,我們永遠不要低估競爭對手的智慧和能力,尤其是大客戶、大訂單的銷售機會。

 

誰能夠找到客戶需求,并在滿足客戶需求的同時建立良好的客戶關系,超越競爭對手,誰就有機會獲得大客戶訂單。

 

07

面對疲于奔命忙碌的壓力

 

作為銷售人員,忙碌是必然的,但忙碌未必能夠產生良好的業績。

 

我曾經輔導過北京的一家軟件公司,有一名超級勤奮的大客戶銷售代表,一天拜訪7家客戶,依然沒有銷售業績,也沒有高質量的商機。

 

經過銷售過程的穿透檢查,我發現該銷售代表一天大部分時間,基本在路上。客戶見面時間不超過10分鐘,基本套路和場景都差不多:

 

  • XX經理,您好!我是XX公司的客戶經理......

  • 這是我的名片……

  • 不知道咱們公司近期是否有XX方面的采購需求……

  • 哦,這是我們公司的資料,如果有需求請聯系我,謝謝!

 

拜訪客戶前,沒有對客戶公司的基本情況做調研;不懂得寒暄,不會向客戶提問,不了解客戶的業務和需求,銷售自然達不到效果。

 

反思下,我們的公司有多少銷售整天疲于奔命,永遠有見不完的客戶,永遠有忙不完的事情,但高質量的商機很少,業績很差

 

銷售人員的勤奮,要有策略、有計劃,要忙得有章法,忙而不亂,忙到點上,這樣的銷售才會有結果。

 

08

面對不知道下一步要做什么的壓力

 

找到銷售線索后,不知道如何把銷售線索轉化為有效商機;有效商機確認后,不知道如何與客戶進一步建立信任關系;擁有良好的客戶關系,客戶需求也清晰,不知道如何引導客戶盡快招標……

 

諸如此類問題,永遠在困擾著我們的銷售人員。

 

 

作為公司和銷售管理者,銷售人員沒有業績,你還不敢換掉他,這種矛盾和糾結不斷持續,甚至有的銷售管理者被“拖死”離職后,換個領導后,銷售人員繼續干。

 

出現這種情況,不能完全怪銷售人員不努力、不勤奮,要怪就怪公司,怪我們的管理者不懂得如何管理銷售,如何培養銷售人員。

 

 

09

面對業績的壓力

 

公司要生存發展,需要業績作支撐;個人要生存、成長和致富,需要業績做支撐。

 

沒有好的業績做支撐,銷售人員在公司里就沒有發展前途,在同事面前就沒有尊嚴,在上司面前就沒有底氣。

 

最怕的情況是,銷售人員既沒有業績,又沒有學習和行動力,也沒有改變現狀的勇氣和主動性,這樣的銷售人員終將被淘汰出局。

 

 

10

面對失業和生活的壓力

 

我經常問銷售人員:你怕失業嗎?如果失去這份工作,你會不會有生活壓力?

 

如果對方回答“非常怕”,我會很高興,至少對方很在意這份工作。如果對方回答是“還好吧,我可以再找份工作接著干”,我就很擔心,對方還能干多久。

 

文章開頭講過,丟單后抱頭痛哭的銷售代表,單子丟了,還有愧疚,總結失敗教訓后,可能會厚積薄發,重新振作起來,創造佳績。

 

最怕的情形是,大項目投標失敗后,銷售代表從客戶會議室走出來,依然談笑風生,嘻嘻哈哈,絲毫沒有內疚感。這樣的銷售,我會毫不猶豫撤換掉。

 

作為一名銷售人員,丟單不可怕,即便是未來可預見的銷售業績很差也不可怕。

 

關鍵在于找出差距和原因,制定出科學具體可行的業績改善計劃,并與上司主動溝通,爭取上司理解和支持,為自己贏取時間,并實現業績的趕超。

 

2020年6月15日 09:59
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